Baufi-Geschäft im neuen Marktumfeld – neues Wachstum mit veränderten Herausforderungen

Der Baufinanzierungsmarkt hat sich seit 2022 nach Ende der Niedrigzinsphase stark gewandelt, wie Kunden, Banken und Vermittler erfahren mussten. Nach einem starken Rückgang ist das Wachstum 2024 zurückgekehrt mit respektablen 20% gegenüber 2023 und auch 2025 setzt das Wachstum sich weiter fort.

Um heute in der neuen Marktphase das Baufigeschäft nach der großen Flaute wieder erfolgreich zu gestalten, kommt es auf eine Reihe von Erfolgsfaktoren an, insbesondere entlang der Kundenreise:

• Potenziale im Markt identifizieren und messen: Tiefes Verständnis von Struktur und Größe des regionalen Marktpotenzials sowie des eigenen Marktanteils – hier zeigt die IM-Erfahrung, dass mehr als jede zweite Bank oder Sparkasse ihr Potenzial und ihren Marktanteil falsch einschätzt.
• Holgeschäft stärken, systematisch Interessenten generieren aus Kundenbestand und Markt: Banken und Sparkassen müssen sich aktiv schon vor dem konkreten Bedarf im relevant-set ihrer Zielkunden positionieren, um im Bedarfsfall aktiv vom Kunden angesprochen zu werden. Hier reichen die persönlichen Betreuungskontakte nicht aus, es braucht systematische langfristige Omnikanal-Anspracheketten, um sich nachhaltig als der beste Ansprechpartner bei allen ökonomischen Fragen rund um die Immobilie zu vermarkten. Marktbearbeitung braucht sowohl zentrale Maßnahmen als auch eine stärkere Einbindung der Primärberater. Sparkassen haben hier mit „rudi“ eine gute Ausgangsbasis, eigene Vertriebsansätze zu entwickeln und sich rund um die Immobilie stark aufzustellen.
• Attraktivität des Baufi-Angebots stärken: Eine attraktive Baufinanzierung ist deutlich mehr als nur eine gute Kondition und leistbare Raten: Kundenorientierte Produktgestaltung, transparente Beratung auch über das eigene Produkt hinaus sowie schnelle, einfache Prozesse, z. B. mit OSPneo Baufi 2.0, bieten viele Möglichkeiten, überlegenen Kundennutzen zu stiften.
• Pricing intelligent gestalten: Wenn die Anzahl der Abschlüsse und des Abschlussvolumens hinter dem früheren Niveau liegt, ist die Sicherung und Stärkung der Margen umso entscheidender. Eine modulare Produkt- und Preisgestaltung auf Basis einer marktkonformen Kalkulation hilft Beratern bei der Preisdurchsetzung und beim Verzicht auf Sonderkonditionen im Preis-Leistungs-Verkauf. Kaum einem Berater ist klar, wie viel weniger Volumen er schreiben muss für einen Ertrag X, wenn er einen Basispunkt mehr Marge rausholt!
• Abschlussquote rauf, Leerberatung runter: Mit jedem gewonnenen und finanzierungsfähigen Interessenten muss ein Abschluss erzielt werden können. Hier hilft Plattform-basierte Multiproduktberatung, den Kunden beim Marktvergleich zu unterstützen und auch Lösungen jenseits der eigenen Bilanz zu finden – als Machbarkeits- und/oder auch als Preisventil. Auch unter bilanzpolitischen Gesichtspunkten.
• Immobilien-Kunden ganzheitlich beraten: Die Themen Energiekosten und Energieeffizienz sind aus dem Thema „Wohnen & Immobilie“ nicht mehr wegzudenken und bieten langfristig attraktives Potenzial für Modernisierungsfinanzierungen. Hier brauchen Banken und Sparkassen schnell eine Lösung, um mit Kunden kompetent über Einsparpotenziale durch energetische Optimierung zu sprechen. Auch darüber hinaus bietet die Immobilie eine Vielzahl von Ertragsmöglichkeiten. Wer sich intelligent als kompetenter Immobilien-Ansprechpartner positioniert, profitiert am Ende auch durch Makelei und Finanzierung.
• Bestandssicherung vertrieblich denken: Das Prolongationsgeschäft ist in der Boom-Phase oftmals eher stiefmütterlich behandelt worden. Diesen Luxus können sich viele Institute nicht mehr leisten. Die Stärkung der vertrieblichen Ausrichtung des Prolongations- und Weiterfinanzierungsgeschäfts trägt wesentlich dazu bei, die Bestände der Bank stabil zu halten. Dies führt zu spürbarer Entlastung des Neugeschäfts. Andersherum müssen Volumenverluste im Bestand durch zusätzliches Neugeschäft kompensiert werden. Insbesondere im weiter steigenden Wettbewerbsdruck im Neugeschäft kann die Weiterfinanzierung auch zur Stärkung der durchschnittlichen Margen genutzt werden.

Das alles führt zu großen fachlichen und vertrieblichen Veränderungen und Herausforderungen für die Berater: Hier braucht es eine intensive Begleitung auf mehreren Ebenen, damit der Change gelingt.

Mit diesen Erfolgsfaktoren im Blick sind Banken und Sparkassen gut gewappnet, um auch im jetzt stürmischeren Marktumfeld ihre Baufinanzierungserträge zu sichern und ihren Marktanteil zu steigern.

Sprechen Sie uns gerne an, um mehr Informationen zu erhalten.

Klaus Schüler,
Partner

k.schueler@investors-marketing.de