Baufi-Geschäft im neuen Marktumfeld – nur sichern oder auch ausbauen?

Der Baufinanzierungsmarkt hat sich 2022 stark verändert, wie Kunden, Banken und Vermittler erfahren mussten

10 Jahre wachsendes Neugeschäftsvolumen, sinkende Zinsen und Nachfrageüberhang nach Immobilien haben sich 2022 gedreht. Hochgeschnellte Zinsen, Inflation und gestiegene Energiekosten schlagen sich in stark rückläufigem Neugeschäft und stark nachlassender Nachfrage nach Immobilien nieder.

10 Jahre Rückenwind im Baufigeschäft sind vorbei – nun bläst der Wind allen Beteiligten ins Gesicht. Um in dieser neuen Marktsituation das Baufigeschäft dennoch erfolgreich zu gestalten, kommt es nun auf eine Reihe von Erfolgsfaktoren an, insbesondere entlang der Kundenreise:

• Tiefes Verständnis von Struktur und Größe des regionalen Marktpotenzials sowie des eigenen Marktanteils – hier zeigt die IM-Erfahrung, dass mehr als jede zweite Bank oder Sparkasse ihr Potenzial und ihren Marktanteil falsch einschätzt.

• Systematisch Interessenten generieren aus Kundenbestand und Markt: Banken und Sparkassen müssen sich aktiv auch schon vor dem konkreten Bedarf im relevant-set ihrer Zielkunden positionieren, um im Bedarfsfall aktiv vom Kunden angesprochen zu werden. Hier reichen die persönlichen Betreuungskontakte nicht aus, es braucht systematische langfristige Omnikanal-Anspracheketten, um sich nachhaltig als der beste Ansprechpartner bei allen ökonomischen Fragen rund um die Immobilie zu vermarkten.

• Attraktivität des Baufi-Angebots stärken: Eine attraktive Baufinanzierung ist deutlich mehr als nur eine gute Kondition und leistbare Raten: Kundenorientierte Produktgestaltung, transparente Beratung auch über das eigene Produkt hinaus sowie schnelle einfache Prozesse, z. B. mit OSPneo Baufi 2.0, bieten viele Möglichkeiten, überlegenen Kundennutzen zu stiften.

• Wenn die Anzahl der Abschlüsse und des Abschlussvolumens sinkt, ist die Sicherung und Stärkung der Margen umso entscheidender. Eine modulare Produkt- und Preisgestaltung auf Basis einer marktkonformen Kalkulation hilft Beratern bei der Preisdurchsetzung und beim Verzicht auf Sonderkonditionen im Preis-Leistungs-Verkauf. Kaum einem Berater ist klar, wie viel weniger Volumen er schreiben muss für einen Ertrag X, wenn er einen Basispunkt mehr Marge rausholt!

• Abschlussquote rauf, Leerberatung runter: Mit jedem gewonnenen und finanzierungsfähigen Interessenten muss ein Abschluss erzielt werden können. Hier hilft Plattform-basierte Multiproduktberatung, den Kunden beim Marktvergleich zu unterstützen und auch Lösungen jenseits der eigenen Bilanz zu finden – als Machbarkeits- und/oder auch als Preisventil. Auch unter bilanzpolitischen Gesichtspunkten

• Die Themen Energiekosten und Energieeffizienz bieten großes Potenzial für Modernisierungsfinanzierungen. Hier brauchen Banken und Sparkassen schnell eine Lösung, um mit Kunden kompetent über Einsparpotenziale durch energetische Optimierung zu sprechen. Auch darüber hinaus bietet die Immobilie eine Vielzahl von Ertragsmöglichkeiten. Wer sich intelligent als kompetenter Immobilien-Ansprechpartner positioniert, profitiert am Ende auch durch Makelei und Finanzierung.

• Das alles führt zu großen fachlichen und vertrieblichen Veränderungen und Herausforderungen für die Berater: Hier braucht es eine intensive Begleitung auf mehreren Ebenen, damit der Change gelingt.

Mit diesen Erfolgsfaktoren im Blick sind Banken und Sparkassen gut gewappnet, um auch im jetzt stürmischeren Marktumfeld ihre Baufinanzierungserträge zu sichern und ihren Marktanteil zu steigern.

Sprechen Sie uns gerne an, um mehr Informationen zu erhalten.

Klaus Schüler,
Partner

k.schueler@investors-marketing.de