Bereit für die Zukunft? Machen Sie den Vertriebs-Check-up

In der Softwarenutzung sind Updates eine Selbstverständlichkeit. Und wie sieht es im Vertrieb aus?

Getrieben durch neue Technologien und neue Wettbewerber ändert sich auch das Verhalten Ihrer Kunden. Als Manager der Kundenschnittstelle befindet sich gerade der Vertrieb in einem sich konstant ändernden Umfeld. Sei es die Einführung eines neuen Systems, der Generationen­wechsel oder die umfassende Vernetzung von etablierten und neuen Kanälen – der Vertrieb muss sich permanent anpassen, um den Marktanforderungen gerecht zu werden.

Wir machen dabei die Erfahrung, dass oftmals dabei das „Big Picture“ fehlt. Einzelne („Graswurzel“­)Initiativen legen los, andere wollen ihre bisherigen Erfolgsmuster nicht verlassen. Dazwi­ schen stehen die durch die VUCA­Welt verunsicherten Mitarbeiter und treffen auf eine ebenso heterogene Kundschaft

Unser Vertriebs-Check-up

Wir haben für Sie die essenziell wichtigen Checkpoints als Empfehlung zusammen­ gefasst, die wir aus der Transformations­ begleitung unserer Kunden abgeleitet haben:

 

1.   Kultur-Check

Die digitale Revolution im Vertrieb ist in erster Linie ein gesellschaftlicher Wandel und weniger ein technischer. Somit ist der Fokus, am digitalen Mindset des Mitarbeiters zu arbeiten.

 

2.     Rollen-Check

„Empowerment“ ist das neue Kundenbe dürfnis. Der Kunde von heute ist in der Lage, Produkte entlang seiner Wünsche selbstständig zu finden und zu kaufen. Chatbots, Videoberatung oder Robo­ Berater machen den Kunden autark. Demnach steigt der Anspruch des Kunden an seinen Berater, von dem er sich einen Mehrwert erwartet.

 

3.     Team-Check

Marketing und Vertrieb müssen zusam­ menwachsen. Die Digitalisierung sorgt für ein Hand­in­Hand zwischen beiden Abteilungen. Nie war es so wichtig, die gleiche Sprache zu sprechen. Marketing­ versprechen müssen realisierbar für den Vertrieb sein.

 

4.      Prozess-Check

Stärkere Automatisierung der Prozesse des digitalen Vertriebs sorgt für mehr Schnelligkeit, Fehlerreduktion, Kosten­senkung und Outputsteigerung qualifi­zierter Adressen.

 

5.     Führungs-Check

Definition des Sales Funnel Ratios überdenken. Die Leadgenerierung aufgrund der komplexeren Customer Journey bringt stärkere Hebel mit sich. Aus jedem der Touchpoints können vielfache Anknüpfungspunkte und somit Handlungsanweisungen entstehen, die durch vertriebliches Coaching dynami­siert werden.

 

6.      Persönlichkeits-Check

Damit Kundenberater den Wandel durch die Digitalisierung “überleben”, gilt es, den Faktor Mensch als Schlüssel zu höherer Vertriebsleistung und zum Aufbau persönlicher Beziehungen stärker zu nutzen.

Wann haben Sie das letzte Mal Ihre Vorgehensweise systematisch einem Update unterzogen?

Finden Sie durch ein persönliches Coaching heraus, welches Vertriebs­thema in Ihrem Hause eine hohe Rele­vanz hat. Durch unsere Kurz-Checks erhalten Sie einen Status quo mit Handlungsfeldern und ­-empfehlungen zur Steigerung Ihres Vertriebserfolgs.

 

Sprechen Sie uns gerne an, um mehr Informationen zu erhalten.

Lale Diler,
Geschäftsleitung Leadership & Change

l.diler@investors-marketing.de