Einlagenzinsen und Wertpapiergeschäft darf kein Entweder-oder sein!

Auch wenn es endlich wieder Zinsen gibt, wäre es fatal, jetzt den gesamten vertrieblichen Fokus auf das Einlagengeschäft zu legen. Die Vergangenheit hat oft genug gezeigt, dass Preiskämpfe die Margen auf der Passivseite schnell dahinschmelzen lassen.

 

Wie in der Vergangenheit auch kommt es auf einen gesunden Ertragsmix an, wenn man langfristig erfolgreich sein will. Aus Banksicht sollte daher das Wertpapiergeschäft im jetzigen Marktumfeld strategisch nicht vernachlässigt werden.

Dies gilt allemal aus Sicht des Kunden. Die Wertpapierkultur in Deutschland hat sich während der Tiefzinsphase deutlich weiterentwickelt. Nur noch rund 30 % aller Privatkunden können sich unter keinen Umständen vorstellen, in Wertpapiere zu investieren.

Um das Wertpapiergeschäft signifikant zu steigern, bedarf es meist eines Maßnahmenbündels, das es je nach Ausgangssituation der Bank oder Sparkasse umzusetzen gilt. Nachfolgend haben wir für Sie die wichtigsten Normstrategien kurz zusammengefasst:

Wertpapierkultur: Gerade im markt- abhängigen WP-Geschäft spielt die Vertriebskultur des Hauses eine wichtige Rolle. Die Berater müssen angstfrei auf die Kunden zugehen können und Spaß am Geschäft haben. Die Einflussfaktoren auf die Kultur sind vielfältig: Führung, Kommunikation, Aus- und Weiterbildung, der Beratungsprozess und der Umgang mit dem BPA/ BQ spielen eine große Rolle.

Breite des Geschäfts: Vertriebliche Routine ist unerlässlich für erfolgreiche Verkäufer. Vielen Beratern fehlt aber genau diese Routine. Oft stehen die Top-10-Erfasser für ein Drittel aller Orders und mehr.

Depotmarge: Der schnellste Weg zur Ertragssteigerung geht über die Optimierung der Depotmarge (WP-Erträge/ Depotvolumen). Als Zielmarke sollten Regionalbanken hier 0,9 bis 1,0 % anstreben. Der größte Hebel zur Optimierung liegt in der bewussten Steuerung des Produktmixes und einem hohen Anteil mandatierter und vermögensverwalten- der Produkte.

Depotpreismodelle: Die meisten Banken haben heute noch das klassische „One size fits all“-Depotpreismodell. Nutzungs- orientierte Modelle („Aktivdepot“, „Einsteigerdepot“, …) schöpfen bestehende Preisbereitschaften viel besser ab und sind zudem auch noch für den (weniger erfahrenen) Berater einfacher zu verkaufen.

Ertragsstruktur: Um die Abhängigkeit von Marktphasen zu reduzieren, sollten mindestens 30 % der WP-Erträge wiederkehrende Erträge sein. Neben vermögensverwaltenden Produkten liefern vor allem Pauschalpreismodelle entsprechende Sockelerträge und stellen die Geschäftsbeziehung zu den Kunden auf eine neue Vertrauensbasis.

Kundenaktivierung: Viele Häuser liegen bei unter 2 Transaktionen je Depot. Solche produktgetriebenen Buy-and- Hold-Depots limitieren das Wachstum auf Dauer. Gerade der gezielte Verkauf und das systematische Aktivieren von Beständen bietet erhebliche Ertragspotenziale.

Wie Sie sehen, sind die Hebel vielfältig und je nach konkreter Ausgangslage des Hauses unterschiedlich relevant. Hier bedarf es einer gezielten Analyse und sauberen Priorisierung. Investors Marketing hat hierzu das Praxisformat des WP-Audits entwickelt und in den letzten Jahren in Dutzenden Sparkassen und Volksbanken erfolgreich durchgeführt.

 

Sprechen Sie uns an, wenn auch Sie wissen möchten, wo Ihr Haus steht und wie Sie Ihre Erträge steigern können. Weitere spannende Einsichten zum Kundenverhalten finden Sie auch in unserer WP-Studie.

 

Hendrik Pelckmann

Partner

h.pelckmann@investors-marketing.de

 

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