Restkreditversicherung in der Bankassurance
Mastbruch oder unerkanntes Potential?
Die goldene Ära des Geschäfts mit Restkreditversicherungen (RKV) im Bankenvertrieb ist durch Provisionsdeckelung und kürzlich erfolgte zeitliche Entkoppelung von Darlehensverträgen vorbei. Produktspezialisierung und eine bessere digitale Einbindung helfen jedoch, die nach wie vor vorhandene Kundennachfrage (im Durchschnitt waren ca. 20–25 % der Kunden in der näheren Vergangenheit bereit, eine RKV abzuschließen) zu bedienen und trotz gegenläufigem Trend Wachstumspotenziale im Kooperationsvertrieb zwischen Bank und Restkreditversicherer zu heben.
Unsere folgenden Erfolgsfaktoren helfen, RKV-Potenziale nachhaltig zu heben:
- Konzentration auf den Vertrieb von RKV-Produkten in Geschäftsfeldern, welche keiner Entkopplung unterliegen wie z. B. der Baufinanzierung. Hier zeigt die IM-Erfahrung, dass sich viele Institute bereits aus dem Geschäftsfeld zurückziehen, ohne jedoch alle Möglichkeiten in Betracht gezogen zu haben.
- Entwicklung von schnell und unkompliziert einzubettenden Antragsstrecken mit logischer Verknüpfung in der Customer- und Employee-Journey für die Bank. Alles, was keine zusätzlichen Hürden im Verkaufsprozess darstellt, wird im Bankvertrieb bereitwilliger genutzt und den Kunden im Vertriebsgespräch eher empfohlen.
- Entwicklung eines 3-Säulen-Modells der Kreditabsicherung, welches neben der vertrieblichen Ansprache nach Berufsunfähigkeitsversicherung und Risikolebensversicherung auch aktiv die Restkreditversicherung mit abdeckt und somit eine Alternative für den Kunden vorhält. Dies als zusätzlicher Absicherungsbaustein vor allem in den Bereichen Arbeitsunfähigkeit und Arbeitslosigkeit sowie bei ernsthaften Erkrankungen und zumeist ohne aufwendige Gesundheitschecks im Vorfeld
- Durchführung einer Potenzialanalyse für die RKV im Baufinanzierungsgeschäft – der Provisionsdeckel von 2,5 % stellt bei durchschnittlichen Finanzierungssummen von 300.000 Euro kein Hindernis dar. Im Gegenteil sind die erzielbaren Provisionserträge im Vergleich zu vielen anderen Verbundpartnerprodukten enorm und dies bei eher geringem Vertriebsaufwand
- Trotz Provisionsdeckel und zeitlicher Entkoppelung für das klassische RKV-Geschäft mit Konsumentendarlehen neue Geschäftsmöglichkeiten eruieren – als Beispiel könnte eine zusätzliche Vergütung pro Kundenansprache durch die Bank vereinbart werden, quasi als Leadzahlung. Garniert mit der Einholung einer Einverständniserklärung des Kunden für die Direktansprache durch den Versicherungspartner könnten sich hier ganz neue Geschäftsmodelle entwickeln
Unser Fazit:
Wie sagt schon ein altes Sprichwort: „Totgesagte leben länger“. Dies trifft aus IM-Sicht auch auf die RKV im Vertriebsweg Banken zu, vor allem wenn die Bereitschaft besteht, spitzere Vertriebsansätze als in der Vergangenheit umzusetzen. Eine hypothetische Beispielrechnung (vereinfacht) anhand einer klassischen Filialbank im Kontext RKV für die Baufinanzierung verdeutlicht das enorme Ambitionspotenzial zur Erhöhung der Provisionserträge:
Baufinanzierungsvolumen Neugeschäft p.a.: 500 Mio. €
Baufinanzierungen pro Monat: 170 Stück
Durchschnittliches Volumen pro Stück: 245.000 €
Anteil an abschließbaren RKV: 18 %
Höhe der Abschlussprovision RKV: 2,5 %
Provisionsertrag pro Stück: 6.125 €
Zusätzliche Provisionserträge (Ambition) gesamt p.a.: 2.25 Mio. €
In der Detailbetrachtung zeigt sich, dass das Thema RKV nach wie vor deutliche Wachstumsmöglichkeiten bei gleichzeitig überschaubaren Investitionen für die Bank bereithält. Potenzielle Kooperationspartner haben sich Stand 2025 technologisch und prozessual gut gerüstet, um mit interessierten Banken schnell die Umsetzungsreife zu erlangen. Und vor allem: Es gibt nach unseren Erkenntnissen nach wie vor keinen unerheblichen Anteil an Kunden, welche bereit wären eine RKV zusätzlich oder als Alternative zu bestehenden Absicherungsmöglichkeiten zu nutzen. Dies mit wenig Aufwand sowohl für Bank als auch für Kunden.
Sprechen Sie uns gerne an, um mehr Informationen zu erhalten.
Patrick Pfalzgraf
Partner
