Zeitenwende im Passivgeschäft – Strohfeuer oder strategische Chance?
Margen von über 200 BP kennt ein Großteil der Banker überhaupt nicht mehr aus dem Einlagengeschäft. Ohne Übertreibung kann hier von einer Zeitenwende gesprochen werden.
Zinskonditionenbeiträge im Passivgeschäft sind seit Kurzem wieder wichtige Ertragssäulen für Banken und Sparkassen. Aber: Wer sich jetzt als Bank oder Sparkasse zurücklehnt, dürfte von der Dynamik bald eingeholt werden. Was ist also jetzt zu tun, damit am Ende nicht nur ein kurzes Ertrags-Strohfeuer bleibt, sondern das Einlagengeschäft ein erfolgreicher Ertragsbringer für die nächsten Jahre wird?
Es gilt, jetzt zwei Dinge – inhaltlich verknüpft, aber mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten – in den Fokus zu nehmen:
Was ist kurzfristig anzugehen? Wie kann das Passivgeschäft zukunftsfähig aufgestellt werden?
1. Was ist kurzfristig anzugehen?
Das leitet sich aus dem Handlungsdruck Ihrer Bank oder Sparkasse ab – zwei zentrale Prüffragen geben Aufschluss:
Welche Abflüsse (Volumina oder ganze Kundenverbindungen) haben wir?
Sind unsere (Ventil-)Lösungen geeignet, um Kunden zu halten?
Empfehlungen für Ad-hoc-Maßnahmen, um die Abwanderung von Kunden zu vermeiden
- Klare tagesaktuelle Analysebasis über Abflüsse schaffen
- Unterschiedliche Zinssensitivitäten der Kunden berücksichtigen – kein Prinzip Gießkanne
- Komplexität der Angebote gering halten – nicht was möglich ist, sondern was nötig ist
- Bei der Angebotsgestaltung dominanten Kundenbedarf „Liquidität“ berücksichtigen
- Berater und Gesamtorganisation frühzeitig einbinden und mitnehmen
2. Wie kann das Passivgeschäft zukunftsfähig aufgestellt werden?
Jetzt besteht die Chance, Angebote nach Kundenbedarfen zu differenzieren und Konditionsentscheidungen zu verstetigen. Das ist die Basis, um Ihre hausspezifischen Ziele (z. Gewinnung neues Geld, Aufbau Fristigkeitenstruktur, Verknüpfung mit WP-Geschäft etc.) im Passivgeschäft systematisch anzugehen.
Handlungsfelder für ein erfolgreiches Passivgeschäft
- Strategische Ziele (z. Wachstum oder Marge?) und Rahmen festlegen (z. B. Rolle von Anleihen?)
- Teilautomatisiertes Passiv-Cockpit (Abflüsse/Zuflüsse, Marktzins, Wettbewerbskonditionen) aufbauen als Steuerungsbasis für Konditionenfindung
- Verzielung des Passivgeschäfts im Vertrieb reflektieren und anpassen (z. Würdigung Einlagengeschäft ohne Kannibalisierung WP-Geschäft)
- Aufbau Datenpool zu Zinsreagibilitäten im Kundenbestand als Basis für die Marktbearbeitung (z. Flagging von Sofort-Reagierern bei Ventilangeboten)
- Testen von Marktbearbeitungsmaßnahmen mit kleinen Gruppen (z. Gewinnung Fresh Money, Ansprache abwanderungsgefährdeter Passivkunden) über automatisierte Ansprachetools (z. B. IAM bei Sparkassen und Impulsmanager bei Volksbanken)
In den letzten Monaten konnten wir bereits zahlreiche Top-20-Sparkassen und -Volksbanken sowie große Geschäftsbanken und Direktbanken erfolgreich im Passivgeschäft begleiten.
Sprechen Sie uns gerne an, um mehr Informationen zu erhalten.
Frédéric Begemann,
Principal
f.begemann@investors-marketing.de