Wertpapiergeschäft neu ausrichten, aktuelle Marktentwicklungen nutzen!

Deutschland wird immer mehr zum Wertpapierland. Eine neue Generation an Anlegern setzt neue Maßstäbe und ruft neue Anbieter und neue Leistungsangebote auf den Plan. Der etablierte Bankvertrieb muss diese Dynamik aufnehmen und das eigene Geschäftsmodell zukunftsfähig aufstellen.

Kundenseitig und angebotsseitig verändert sich das Wertpapiergeschäft in großer Geschwindigkeit. Die Depotzahlen in Deutschland steigen rasant, immer mehr Menschen (junge und ältere) machen eigene Erfahrungen, zugleich sinken die Einstiegshürden durch neue Anbieter mit einfachen Prozessen und Einstiegsprodukten. Dennoch bleibt der Anteil an Menschen, die fachlich und emotional Unterstützung bei ihrer Geldanlage wünschen, hoch. Für Banken wird es entscheidend bleiben, die Kundenschnittstelle zu halten, das Vertrauen der Kunden als kompetenter Ansprechpartner zu gewinnen oder zu wahren und die eigene Kompetenz erlebbar zu machen. Dabei bleibt aktuell noch Viel Potenzial auf der Strecke: 63 % der Bankkunden ohne Depot wurden von ihrer Hausbank noch nie auf Wertpapiere angesprochen.

Wir sehen zwei zentrale Handlungsfelder, die jetzt angegangen werden sollten:

Handlungsfeld 1: Kunden- und zielgruppenorientierte Angebotsgestaltung

Wertpapieranlage ist kein Kundenbedarf – Geldanlage bzw. Vermögenserhalt, -aufbau und -ausbau ist der Kundenbedarf! Die Ausgestaltung des Produktangebots im Wertpapiergeschäft muss daher ganzheitlich gedacht und produktübergreifend orchestriert werden – und dabei die heterogenen Bedarfe verschiedenster Zielgruppen abdecken. Leitfragen für die Angebotsgestaltung:

• Wie sieht die intelligente Verknüpfung von Wertpapier- und Passivangeboten aus? Welche Rolle nehmen Bausparen und Versicherungsangebote ein?
• Welche unterschiedlichen Zielgruppen habe ich im Bestand? Wie unterscheiden sich deren Anforderungen an mich als Bank?
• Mit welchem Angebot kann ich nachhaltig Relevanz beim Kunden schaffen? Welche Bestandteile sind hier besonders wichtig?
• Wie kann ich mein Angebot technisch und prozessual verbessern? Wie lässt sich das Kundenerlebnis erhöhen?

Handlungsfeld 2: Vertriebliche Schärfung der Anlageberatung

Wertpapiergeschäft wird zum Breitenthema und bleibt nicht auf wenige, gehobene Kundengruppen begrenzt. Wenn Banken hier relevant bleiben und die Kundenschnittstelle sowie die Wertschöpfung erhalten wollen, gilt es, die eigene Vertriebsaufstellung zu schärfen: Um ausreichend Vertriebskraft in der Breite entfalten zu können und in der Spitze die Qualität und das Leistungsspektrum der eigenen Anlageberatung zu erweitern.

Leitfragen für die interne Transformation

• Wie schaffe ich es, für den Kunden relevanter Ansprechpartner und Vertrauensperson in der Anlageberatung zu bleiben?
• Wie kann ich Anlageberatung in Gänze leben, d.h. auch in der Kombination mit Liquidität und Passivprodukten?
• Wie kann ich Wertpapierkompetenzen in der Breite sichern, ohne die Komplexität für Berater zu erhöhen und zugleich alle regulatorischen Anforderungen einhalten?
• Wie kann ich auch in gehobenen Segmenten wie Private Banking oder der gewerblichen Seite weiter wachsen und echten Kundenmehrwert liefern (auch über reine Geldanlage hinaus)?
• Wie können Berater vertrieblich und prozessual fit gemacht werden?
• Wie schaffe ich es, Anlageberatung zu systematisieren und zugleich ausreichend Individualität zuzulassen?

Eine veränderte Welt erfordert eine veränderte Herangehensweise. Erste Häuser sind bereits erfolgreich in die Zukunft der Geldanlage gestartet.

Sprechen Sie uns gerne an, um mehr Informationen zu erhalten.

Karsten Dymek
Senior Manager

k.dymek@investors-marketing.de