Zukunft Wertpapiergeschäft – sprechen Sie mit Ihren Kunden. Und mit uns
Alle Geldanlageprodukte in einem kunden- und marktphasenorientierten Beratungsansatz ansprechen und in bedarfsgerechte Depotlösungen überführen – darauf kommt es jetzt an.
In den letzten 10 Jahren war „buy and hold“ ein Erfolgsgarant für alle Kunden mit Liquidität zur Geldanlage. Die goldene Dekade des Wertpapier-Sparplans, in der auf Bankseite die Veredelung von Sparfähigkeit in Wertpapierprodukte im Vordergrund stand, liegt jedoch hinter uns. Die Schattenseite: Kunden mit – tatsächlicher oder auch nur angenommener – Wertpapier-Aversion hatten kaum sinnvolle Alternativen zur Geldanlage. Und durch zunehmende Regulatorik waren Wertpapierthemen bei Beratern oft mit viel Unsicherheit verbunden. Viel Potenzial blieb auf der Strecke: 63 % der Bankkunden ohne Depot wurden von ihrer Hausbank noch nie auf Wertpapiere angesprochen.
Mit der veränderten Zinssituation und Sparfähigkeit kommt das Wertpapiergeschäft jetzt unter Druck. Wir sehen zwei zentrale Handlungsfelder, die jetzt angegangen werden sollten:
Handlungsfeld 1:
Kundenorientierte Angebotsgestaltung Wertpapieranlage ist kein Kundenbedarf – Geldanlage ist der Kundenbedarf! Hintergrund: Ausgangsbedarf der Kunden ist die Anlage von Liquidität – unter veränderten Rahmenbedingungen müssen Wertpapiere daher als Teilbaustein der Geldanlage gedacht werden. Leitfragen für die Angebotsgestaltung
• Wie sieht die intelligente Verknüpfung von Wertpapier- und Passivangeboten aus?
• Welche Rolle nehmen Bausparen und Versicherungsangebote ein?
• Wie kann die Zinsentwicklung als zentraler Vertriebsanlass genutzt werden?
• Welche Flexibilität können Sparpläne den Kunden bieten?
• Wie kann über echte Nachhaltigkeit wirksame Nachfrage erzeugt werden?
Handlungsfeld 2:
Interne Transformation Neugestaltung des Passivportfolios als Chance für die Bank!
Hintergrund: Nach 10 Jahren Börsen-Hausse besteht jetzt struktureller Handlungsdruck – mit der Chance,
alte und neue Herausforderungen für die Bank effizient zu lösen.
Leitfragen für die interne Transformation
• Wie können Passivangebote in den Beratungsansatz integriert werden?
• Wie können Berater fachlich und vertrieblich fit gemacht werden?
• Welche Strukturen müssen revitalisiert werden (Produktmanagement Passiv, Prozesse etc.)?
• Wie kann die Abhängigkeit von Zuwendungen jetzt systematisch abgebaut werden?
• Was kann digital und standardisiert ohne Kundennachteil umgesetzt werden?
Erste Häuser sind bereits erfolgreich in die Zukunft der Geldanlage gestartet.
Sprechen Sie uns an, wenn Sie mehr wissen wollen!
Björn Frank
Partner
b.frank@investors-marketing.de
Frédéric Begemann
Principal
