IM-Trendstudie 2011: Neukundengewinnung durch systematisches Empfehlungsmarketing in Versicherungsunternehmen

Die Gewinnung von Neukunden gewinnt zunehmend an Bedeutung, wurde aber bisher von Versicherern eher traditionell, ohne systematisches Empfehlungsmarketing, betrieben.

Die nicht erst durch die Finanzkrise verursachte Verunsicherung vieler Verbraucher und ihre Skepsis gegenüber der Finanzbranche im Allgemeinen und manchen Vertriebsmethoden im Besonderen bildet ein sicheres Fundament, um durch ein systematisches Empfehlungsmarketing, gerade diese verunsicherten Kunden für sich zu gewinnen.

Das große Potenzial des Empfehlungsmarketings entsteht aus der hohen Bedeutung des persönlichen Rats von Freunden, Verwandten oder Bekannten als wertvolle Orientierungs- und Informationshilfe, insbesondere dann, wenn dem Ratgeber eine gewisse Finanzkompetenz zugetraut wird. Die Glaubhaftigkeit von Empfehlungen, selbst unter Fremden (z.B. Online Communities) wird dabei kaum angezweifelt.

Gerade Jüngere sind durch Bewertungsmöglichkeiten in Social Media empfehlungsaffin und empfehlungsgeübt.

Durch den gezielten Einsatz zentraler und dezentraler Maßnahmen kann die Zufriedenheit der eigenen Bestandskunden, als bislang oft ungenutztes Potenzial, zur Kundengewinnung kostengünstig genutzt werden.

Auf Grund der im Gegensatz zu anderen Kundengewinnungsmaßnahmen relativ einfachen und schnellen Umsetzbarkeit stellt sich die Wirtschaftlichkeit bereits kurzfristig durch zusätzliche Vertriebsanlässe und Erträge ein.

Die Ergebnisse dieser Studie sollen aufzeigen, welche Potenziale in professioneller und systematischer Umsetzung eines systematischen Empfehlungsmarketings stecken können, und dass Versicherer es im bestehenden Verdrängungswettbewerb vorantreiben sollten.