Die Finanzierung einer bestehenden oder zu erstellenden Immobilie ist für die meisten Interessenten ein spannendes und emotional bewegendes Thema. Gleichzeitig spielen harte Fakten wie Zins und Kosten auch dank massiver Werbemaßnahmen und dem Internet eine zunehmend große Rolle. Trotz dieser scheinbaren Transparenz der Mitbewerberkonditionen sind nur wenige Interessenten in der Lage, die relevanten Details und deren Auswirkung auf ihr zukünftiges Leben fundiert zu vergleichen.

So entsteht nicht selten eine Mischung aus Fragen, Verunsicherung und einem erhöhten, zum Teil schon übertriebenen Preisbewusstsein. Die verbreitete Empfehlung, sich mehrere Angebote einzuholen und zu verhandeln, ist grundsätzlich legitim und gelebte Praxis. Bekanntlich erhält nur ein Anbieter die Belohnung für seinen Beratungs- und Angebotsaufwand. Die anderen gehen leer aus.

In dieser Modulreihe erfahren Sie, wie Sie frühzeitig erkennen, ob der Anfrager ernsthaft an einer gemeinsamen Umsetzung interessiert ist oder ob er nur ein weiteres Alibiangebot für seinen Zinspoker braucht. Dadurch können Sie Ihren Ressourceneinsatz noch gezielter priorisieren und Ihre Effektivität bei vergleichbarem Gesamtaufwand steigern.

Auch und insbesondere für Interessenten mit einer hohen, aber nicht ausschließlichen Preissensibilität, erhalten Sie praxiserprobte Tipps, Strategien und Hilfestellungen. Eine umfangreiche Toolbox, die Sie maßgeblich dabei unterstützt, diese vertrieblich spannende Zielgruppe für sich und Ihr Finanzierungsangebot zu gewinnen.

 

Zielgruppe

Spezialisten, Führungskräfte und Kundenberater im Bereich der Immobilien- und Baufinanzierung

Methoden

• Online Kick-Off (Trainermoderation, Einzelvorstellungen, Trainerinput, Onlineumfragen, …)
• Abwechslungsreiches Präsenztraining (Trainerinput, Praxisdialog, Plenumsdiskussion, Einzel- und Gruppenübung, ggf. Videoaufzeichnung, …)
• Individuelles virtuelles Transfercoaching (Analyse Praxisfall, Coachinggespräch, konkretes Vorgehen, …)
• Interaktiver Präsenzworkshop (Reflexion Transferphase, Best Practice Dialog, Trainerinput, Plenumsdiskussion, Einzel- und Gruppenübung, Priorisierung Lessons Learned)

Trainer

Sven von Hunnius

Kosten

Auf Anfrage

Dauer

3 Tage Präsenz + 1,5h Einzelcoaching Online (IDD Anrechnung)

 

Resultate

Die Teilnehmer*Innen …

• lernen gezielt ernst gemeinte Anfragen von Vergleichsanfragen zu unterscheiden
• gewinnen preissensible Interessenten trotz Konditionsunterschieden noch häufiger für sich
• wissen ihre Kapazitäten zukünftig noch effektiver einzusetzen
• reduzieren unerwünschte Empfehlungsketten von reinen Konditionshoppern
• verbessern die Grundlage für Cross-Sellings mit treuen Kunden
• profitieren von einer erweiterten Toolbox in vielen anderen Bereichen
• steigern ihr Ansehen als partnerschaftlicher Experte und die Reputation ihres Hauses

 

Kick-Off (30 Minuten Online): Kennenlernen und Vorbereitung auf die Modulreihe

Inhalte:

• Kurzvorstellung
• Netiquette und Überblick Modulreihe
• Technische Anforderungen und Systemcheck
• Anschließende Onlineumfrage zur Konkretisierung der Erwartungshaltung und Bedürfnisse (auf Wunsch anonymisiert)

 

Modul I (2 Tage Präsenztraining): Motive erkunden, Beziehungsebene kultivieren und Entscheidungsgrundlage für Betreuungsintensität schaffen

Inhalte:

• Umfrageergebnisse, Herausforderungen und Paradigmen der Finanzierungspraxis
• Checkliste für persönlichen Erkenntnisgewinn und Fortschritt dieser Modulreihe
• Geheimnisse der erfolgreichen Gesprächsvorbereitung
• Beziehungsaufbau effektiv gestalten – authentisch, stilvoll und typorientiert
• Wertschätzend mit Fragen verführen und die tatsächlichen Entscheidungsmotive ergründen
• Aussagen im Kontext der Körpersprache, Mimik und Gestik richtig einordnen und Alibianfragen entlarven
• Geschickter Umgang mit Alibi- und wirklichen Es-zählt-nur-der-Zins-Anfragen
• Einwände entkräften, Zinsdifferenzen nutzenbringend relativieren und zugleich die Beziehungsebene intensivieren
• Subtile und nachhaltig wirkende Positionierung als einzig passender Finanzierungspartner
• Weitere Schlüsselelemente, um die Beziehungsebene zur Vertrauensebene auszubauen
• Professionelle Verunsicherung zum Schutz des Anfragers und Abgrenzung der Mitbewerber
• Verbindlichkeit trotz Wohlfühlatmosphäre erzeugen – mental, physisch und organisatorisch
• Die psychologischen Effekte der Peak-End-Rule souverän einsetzen
• Verabschiedung mit bleibendem Eindruck, welcher Vorfreude auf den nächsten Kontakt bewirkt
• Check der Liste „Erkenntnisgewinn“, persönliche Zielsetzung und Transferaufgabe bis zum nächsten Modul

 

Modul II (1,5 Stunden virtuelles Einzelcoaching): Erkenntnisse und erweiterte Fähigkeiten anwenden

Inhalte:

• Auftragsklärung im Rahmen der nachfolgend geplanten Themen
• Vorstellung eines aktuellen und laufenden Praxisfalls durch Teilnehmer*In
• Vorstellung konkret erforderlicher Maßnahmen, um finaler Finanzierungspartner zu sein, durch Teilnehmer*In
• Gemeinsame Erfolgsanalyse der vorgestellten Maßnahmen im Rahmen eines Coachinggesprächs
• Festhalten der finalen Maßnahmen und Vorgehensweise
• Öko-Check
• Transferaufgabe bis zum nächsten Modul
• Zeitversetzt weitere Onlineumfrage (an alle) zur Konkretisierung des Fortschritts und der Bedürfnisse (auf Wunsch anonymisiert)

 

Modul III (1 Tag Präsenzworkshop): Transfererfahrungen analysieren, Überzeugungskraft schärfen und zukünftige Wertschöpfung überlegen steuern

Inhalte:

• S.W.O.T.-Analyse im Kontext der aktuellen Umfrageergebnisse
• Konditionen selbstbewusst durchsetzen oder überzeugend verhandeln
• Verzögerungen zur weiteren Bindung des Anfragers nutzen und den Schutz vorm Zugriff der Mitbewerber ausbauen
• Kunden seriös und gekonnt abwerben
• Best Practice und Lösungsansätze für verbleibende Herausforderungen
• Erfolgsstrategien für schwierige Fallbeispiele entwickeln (anonymisiert von Teilnehmer*Innen mitgebracht oder vom Trainer bereitgestellt)
• Branchentrends der Immobilienfinanzierung und Bedeutung für die Beratung
• Reflexion der persönlichen Checkliste, Priorisierung und erneute Zielsetzung

 

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