IM Wertpapierstudie: Für 90 Prozent der Kunden ist Nachhaltigkeit in der Geldanlage „wichtig“

• Passivinvestments wie Tagesgeld unverändert attraktiv und legen durch Zinswende zu
• Mehrheit bevorzugt Pauschalgebühr gegenüber Abrechnung von Einzeltransaktionen
• 50 Prozent der Befragten sind grundsätzlich bereit, für Nachhaltigkeit in der Geldanlage höhere Gebühren in Kauf zu nehmen

Frankfurt am Main, 18. November 2022. Trotz gestiegenen Interesses an Aktien, Fonds und ETFs bleibt Wertpapiersparen bei den Deutschen nur wenig verbreitet. Girokonto, Tagesgeld und Sparbuch sind auch nach Jahren ohne Verzinsung die beliebtesten Anlageformen, nur 27 Prozent sparen über ein Wertpapierdepot. Das ist das Ergebnis einer Studie der auf den Finanzmarkt spezialisierten Managementberatung Investors Marketing (IM). Die Mehrheit der Befragten findet ein Depot mit Pauschalgebühr attraktiver als eine Einzelbepreisung, um wie bei einer Pauschalreise einen fixen Kostenrahmen zu haben. Durchgesetzt hat sich in der Geldanlage das Thema Nachhaltigkeit, das für 90 Prozent der Kunden ohne Depot ein Aspekt ist. „Für die Finanzinstitute stellt diese Gemengelage an Interessen neue Anforderungen“, sagt Thomas Wollmann, Vorstand von Investors Marketing. „Es kommt darauf an, in der Kundenansprache zinstragende Passivinvestments mit einer maßgeschneiderten, nachhaltigen Wertpapieranlage zu verbinden.“

Trotz der langjährigen Hausse an den Börsen hat sich das Anlageverhalten in Deutschland nur wenig verändert. Immer noch sparen die Finanzentscheider am liebsten über das Tagesgeldkonto (23,6 Prozent), das Girokonto (21,5 Prozent) und das Sparbuch (17 Prozent), auch wenn es hier bis vor Kurzem keine Zinserträge gab (siehe Grafik). Das Wertpapierdepot ist nur für 18,1 % der Befragten die bevorzugte Form des Sparens. Dieser Anteil ließe sich nach Ansicht von IM auf mehr als 50 Prozent erhöhen, wenn die Finanzinstitute zielgerichtet auf ihre Kunden zugehen würden. Weitere Sparformen wie zum Beispiel der Bausparvertrag, Lebensversicherungen oder aktuelle Trends wie Kryptowährung spielen für die Befragten beim monatlichen Sparen lediglich eine untergeordnete Rolle.

Angesichts der Zinsentwicklung ist so davon auszugehen, dass die traditionellen passiven Investments weiter an Boden gewinnen. Zinsangebote von Onlinebanken wie der ING und die Preisentwicklung bei Energie, Wohnen und Mobilität werden viele Kunden veranlassen, Depotbestände aufzulösen. Dies gilt um so mehr, als mit der Zinswende Einlagen von Banken und Sparkassen nicht nur erwünscht sind, sondern von vielen Häusern benötigt werden.

Das traditionelle Wertpapierangebot der Banken sprach bisher nur einen Teil der Kunden an, nicht einmal 30 % der Kunden wurden von der Investition in Wertpapiere überzeugt. Als Top-3-Gründe für ein Fernbleiben von Wertpapieren werden von rund 50 Prozent der Befragten fehlendes Wissen sowie die Angst, Geld zu verlieren, genannt (45,2 Prozent) sowie die Angst vor falschen Anlageentscheidungen (34,7 Prozent). Um dieses Verhalten zu ändern, müssen sich Banken mehr auf ihre Zielgruppe einstellen. Eine wichtige Rolle spielen dabei die Betreuungs- und Depotmodelle. So bieten Banken und Sparkassen neben den Depots mit Einzeltransaktionspreisen zunehmend Depots mit Pauschalpreis an. Dabei können Kunden Wertpapiere kostenlos kaufen und tauschen. Im Gegenzug bezahlen sie einen festen Grundpreis oder Prozentwert auf das Depotvolumen.

Laut der Studie von IM würden 55 bis 60 Prozent ein solches Modell bevorzugen, die Unterschiede zwischen den verschiedenen Bankgruppen sind vergleichsweise gering. Den Kunden gibt dieses Modell die Sicherheit, dass ein Depot nicht nur deshalb umgeschichtet wird, um Gebühren zu generieren. Finanzinstitute schaffen auf diese Weise Kundenzufriedenheit und sorgen für stetige Erträge, unabhängig von der Zahl der Transaktionen.

In der Zeit des Börsenanstiegs wuchsen die Neobroker, also preisgünstige Onlinehändler, rasant. Aktuell ist dieser Anstieg vorerst gestoppt. Neobroker sind trotz hoher Medienpräsenz für mehr als 70 Prozent der Kunden ohne Depot (noch) keine Alternative.

Diese Kunden haben meist noch gar nicht von sogenannten Neobrokern gehört und können sich auch nicht vorstellen, Kunde zu werden. Andererseits ist die Abschlussbereitschaft der Kunden mit Depot bei Kunden von Groß- und Direktbanken etwas höher, liegt aber bei Kunden, deren Hausbank eine Regionalbank ist, bei bis zu 35 Prozent. Banken und Sparkassen müssen beim Werben um Wertpapierkunden also darauf achten, die Kunden längerfristig zu halten und sie nicht an Neobroker zu verlieren.

Am Beispiel der Nachhaltigkeit wird deutlich, wie schnell und umfassend sich die Anforderungen an Produkte verändern können. Während die Ansätze im Immobiliengeschäft vielfach erst im Entstehen sind, ist das Thema ESG bereits mitten im Wertpapiergeschäft angekommen. Kunden erleben Nachhaltigkeit bereits aktiv im Beratungsgespräch, und es wird durch die Banken und Sparkassen in der externen Kommunikation und Marktbearbeitung breitenwirksam aufgegriffen.

Für fast 90 Prozent der Kunden ohne Depot ist das Thema Nachhaltigkeit bei der Geldanlage wichtig – für 18 Prozent der Befragten sogar das Hauptentscheidungskriterium (siehe Grafik). Für weitere 70 Prozent der Kunden ist es zwar wichtig, aber ein Aspekt unter vielen.

Laut der Umfrage verbindet die Mehrheit der Befragten mit Nachhaltigkeit ökologische Investitionen und Anlageprozesse, die zum Beispiel für die Umwelt verträglich sind. Auch soziale und ethische Aspekte, wie beispielsweise keine Investitionen in Waffen, Tabak oder Unternehmen mit Kinderarbeit. Für fast 10 Prozent der Befragten jedoch ist die Nachhaltigkeit bei der Wertpapieranlage zu abstrakt, sie konnten keine konkreten Vorstellungen damit verbinden. Bei rund 50 Prozent der Befragten mit und ohne Depot besteht eine grundsätzliche Bereitschaft, hier höhere Preise beziehungsweise Gebühren zu akzeptieren, damit Nachhaltigkeitsgesichtspunkte erfüllt werden.

Über Investors Marketing Management Consultants
Investors Marketing ist die erste und einzige Managementberatung für Banken und Sparkassen mit einem zu 100 Prozent kundenzentrierten Beratungsansatz. Wachstums- und Ertragsstrategien, aber auch Kosten- und Effizienzstrategien entwickelt Investors Marketing immer aus Sicht der relevanten Zielgruppe – des Kunden. Der besondere Beratungsansatz und die ausschließliche Fokussierung auf den Finanzdienstleistungsmarkt haben Investors Marketing zur ersten Wahl in mehr als 1.000 erfolgreich umgesetzten Projekten gemacht. Zu den Klienten in den fokussierten Ländermärkten Deutschland, Schweiz und Österreich zählen national und international führende Banken, Sparkassen, Versicherungen, Fondsgesellschaften, Bausparkassen und FinTechs.

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